523.客户的同理心!
站在周立海的立场来说,摇号的做法在他看来是不得罪客户。
如果不摇号的话,客户交了认筹金,如果最后真的全部认购,那么势必会有相当一部分的客户没办法买到房子的。
那么这群客户瞬间就会因为愤怒而开始抨击项目,造成不好的影响。事后再想补救可就难上加难了。
所以他无法理解陈晋要求他“坚决不摇号”的做法。
陈晋见他的眼神中满是委屈,不由得莞尔一笑道:“其实我这么做,是为了不得罪客户。”
“蛤?”周立海一脸懵逼的看着陈晋,有些理解不能了。
陈晋摇摇头轻叹道:“你没有在业务一线呆过,是没办法体会客户这种感受的。”
他接着问道:“所谓摇号,面对的是所有认筹的客户,这没错吧?”
“对啊。大家都交了钱,当然一起摇号。”周立海理所当然道。
陈晋却道:“可是大家都交了钱认筹,凭什么就要让摇不到号的客户承担这种心理落差呢?”
“这……”周立海顿时语塞了。这是他从来不曾思考过的方向。
他思考了半天,还是没能明白过来陈晋想表达的是什么,只好尴尬道:“陈总,你还是直说了吧。跟你说实话,我老周这辈子没怎么为房子操过心,真体会不了你说的那种玩意儿。”
“这不是玩意儿!”陈晋认真道:“是同理心,明白吗?”
“如果现在还是去年或者前年的行情,你别说是摇号了,你就算是把摇号的号子都拿出去卖我也不会多说一句话。因为在那个时候,买不到房子的客户只会感叹自己时运不济,并不会对开发商生出什么怨言。毕竟全世界都那么干,卖方市场的现实就是那样的。”
“可今时不同往日了!”陈晋叹道:“我可以跟你打赌,你明天敢摇号,都不用到后天,明天下午咱们售楼处就能被砸烂。因为目前是买方市场,咱们就必须照顾客户们的情绪。”
“一次房闹损失掉的声誉,你就算再砸几千万的广告费下去,都未必能够弥补回来。真正的销售,你总得站在客户的角度去考虑问题。”
周立海为难道:“可是陈总,照今天这情况来看,实际认筹的客户肯定会大于咱们这次开盘的房源数量啊。怎么办?”
“顺势利导呗!”陈晋笑道:“你呀,就是看问题的眼界不够高。工程部的报告你看过了么?”
“额~还没有。这两天不都在忙着开盘的事情了嘛。”周立海讪笑道。
陈晋道:“这样,认筹到今天下午6点截至。明天开盘的同时‘重点学区房’的广告也可以换上了。然后你要亲自盯着,如果明天真的首开售罄,对于新闻来说肯定是利好消息。而你要立刻以海盛公司总经理的名义,宣布一周内加推一幢新房源。”
“已经认筹却没能选购到合适房源客户,可以选择退回认筹金或者是以同样的优惠,优先选购加推的房源。”
“明白了吗?一定要确保是售罄了,才可以宣布这条消息。”陈晋再次叮嘱道。
周立海一愣,忙道:“可那幢房子的预售证还没有领出来啊!明天又是周日……”
“主体结构已经达到三层了,符合预售标准。预售证我会搞定的。”陈晋随意道:“这么一来,没有选到房子认购的客户,反而有了优势,懂了?”
“懂了懂了!”周立海总算松了一口气。到现在他也回过味来了,还真就是陈晋说的那么一回事。
“陈总,你不愧是自己做业务出身呀!”周立海奉承道:“对客户的心理把握的太准确了。”
“也不全是。”陈晋笑道:“加推的房源,可是准备涨价的。”
“涨价?”周立海惊喜道。
陈晋瘪瘪嘴:“那当然啦。首推的房源被陈北虎这个败家子定价这么低,后面的房子不涨价,这个项目才能赚几块钱?”
“那……涨到多少?”周立海兴奋道。对他来说,没有什么比涨价更好的事情了。
“报备价22000/平方米。这么一来,前面认购的客户,只会觉得自己赚到了。而后面来的客户,也会因为首开售罄而对咱们凤凰城充满信心。价格么,重点学区房值这个价。”陈晋傲然道。
可周立海还是犹豫道:“一下子涨7000块的单价……”
“你啥呀!不标高价格你怎么打折?”陈晋恨铁不成钢道:“接下来认筹就没有优惠了,优惠全都抓在自己手上。以后认购的客户,组合贷款的9折,纯公积金贷款的88折,商业贷款的87折,一次性付款的……85折!”
陈晋道:“这样算起来,就算是组合贷款,单价也不到2万。不到2万的重点学区房呐,整个东江市除了良山文化村,咱们就是独一号。而且又是主城区……”
他提醒到这里,周立海再明白不过来就真的是傻帽了。他忙不迭点头道:“陈总,高哇,实在是高!”
“别拍马屁了,去盯着一点吧。”陈晋挥挥手打发了周立海,自己也在售楼处里转悠起来,脑子同时飞速运转起来。
凤凰城首开的312套房源里,有156套89方,78套110方和78套148方。如果全都按照15000左右的均价成交,那么至少会有5个亿以上的成交额。
按照他在海盛公司和万宇公司的股份计算,就能给他带来17495的积分。而他在搜索了稻叶清见这个万分客户之后,还剩下46527的积分。
两下相加,才不过64022积分,离10万积分可还差得远呐!
必须要加上金博大厦成交带来的积分,才能够凑够10万积分。
必须!
他刚想到这,稻叶清见的电话就来了。
陈晋立刻就接了起来,只听稻叶清见道:“陈先生你好,我们社长的飞机就快到东江市了,你看是不是……?”
“没问题!所有的接待我都安排好了,现在立刻出发去机场接机。”陈晋应了下来。
挂断电话之后,他又连续打出了两个电话,通知到人。
“终于来了!”陈晋最后暗道。
根据稻叶清见和他们田旺社长随叫随到的积极态度来判断,陈晋估计这笔交易成与不成,说不定今天之内就会尘埃落定了!
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如果不摇号的话,客户交了认筹金,如果最后真的全部认购,那么势必会有相当一部分的客户没办法买到房子的。
那么这群客户瞬间就会因为愤怒而开始抨击项目,造成不好的影响。事后再想补救可就难上加难了。
所以他无法理解陈晋要求他“坚决不摇号”的做法。
陈晋见他的眼神中满是委屈,不由得莞尔一笑道:“其实我这么做,是为了不得罪客户。”
“蛤?”周立海一脸懵逼的看着陈晋,有些理解不能了。
陈晋摇摇头轻叹道:“你没有在业务一线呆过,是没办法体会客户这种感受的。”
他接着问道:“所谓摇号,面对的是所有认筹的客户,这没错吧?”
“对啊。大家都交了钱,当然一起摇号。”周立海理所当然道。
陈晋却道:“可是大家都交了钱认筹,凭什么就要让摇不到号的客户承担这种心理落差呢?”
“这……”周立海顿时语塞了。这是他从来不曾思考过的方向。
他思考了半天,还是没能明白过来陈晋想表达的是什么,只好尴尬道:“陈总,你还是直说了吧。跟你说实话,我老周这辈子没怎么为房子操过心,真体会不了你说的那种玩意儿。”
“这不是玩意儿!”陈晋认真道:“是同理心,明白吗?”
“如果现在还是去年或者前年的行情,你别说是摇号了,你就算是把摇号的号子都拿出去卖我也不会多说一句话。因为在那个时候,买不到房子的客户只会感叹自己时运不济,并不会对开发商生出什么怨言。毕竟全世界都那么干,卖方市场的现实就是那样的。”
“可今时不同往日了!”陈晋叹道:“我可以跟你打赌,你明天敢摇号,都不用到后天,明天下午咱们售楼处就能被砸烂。因为目前是买方市场,咱们就必须照顾客户们的情绪。”
“一次房闹损失掉的声誉,你就算再砸几千万的广告费下去,都未必能够弥补回来。真正的销售,你总得站在客户的角度去考虑问题。”
周立海为难道:“可是陈总,照今天这情况来看,实际认筹的客户肯定会大于咱们这次开盘的房源数量啊。怎么办?”
“顺势利导呗!”陈晋笑道:“你呀,就是看问题的眼界不够高。工程部的报告你看过了么?”
“额~还没有。这两天不都在忙着开盘的事情了嘛。”周立海讪笑道。
陈晋道:“这样,认筹到今天下午6点截至。明天开盘的同时‘重点学区房’的广告也可以换上了。然后你要亲自盯着,如果明天真的首开售罄,对于新闻来说肯定是利好消息。而你要立刻以海盛公司总经理的名义,宣布一周内加推一幢新房源。”
“已经认筹却没能选购到合适房源客户,可以选择退回认筹金或者是以同样的优惠,优先选购加推的房源。”
“明白了吗?一定要确保是售罄了,才可以宣布这条消息。”陈晋再次叮嘱道。
周立海一愣,忙道:“可那幢房子的预售证还没有领出来啊!明天又是周日……”
“主体结构已经达到三层了,符合预售标准。预售证我会搞定的。”陈晋随意道:“这么一来,没有选到房子认购的客户,反而有了优势,懂了?”
“懂了懂了!”周立海总算松了一口气。到现在他也回过味来了,还真就是陈晋说的那么一回事。
“陈总,你不愧是自己做业务出身呀!”周立海奉承道:“对客户的心理把握的太准确了。”
“也不全是。”陈晋笑道:“加推的房源,可是准备涨价的。”
“涨价?”周立海惊喜道。
陈晋瘪瘪嘴:“那当然啦。首推的房源被陈北虎这个败家子定价这么低,后面的房子不涨价,这个项目才能赚几块钱?”
“那……涨到多少?”周立海兴奋道。对他来说,没有什么比涨价更好的事情了。
“报备价22000/平方米。这么一来,前面认购的客户,只会觉得自己赚到了。而后面来的客户,也会因为首开售罄而对咱们凤凰城充满信心。价格么,重点学区房值这个价。”陈晋傲然道。
可周立海还是犹豫道:“一下子涨7000块的单价……”
“你啥呀!不标高价格你怎么打折?”陈晋恨铁不成钢道:“接下来认筹就没有优惠了,优惠全都抓在自己手上。以后认购的客户,组合贷款的9折,纯公积金贷款的88折,商业贷款的87折,一次性付款的……85折!”
陈晋道:“这样算起来,就算是组合贷款,单价也不到2万。不到2万的重点学区房呐,整个东江市除了良山文化村,咱们就是独一号。而且又是主城区……”
他提醒到这里,周立海再明白不过来就真的是傻帽了。他忙不迭点头道:“陈总,高哇,实在是高!”
“别拍马屁了,去盯着一点吧。”陈晋挥挥手打发了周立海,自己也在售楼处里转悠起来,脑子同时飞速运转起来。
凤凰城首开的312套房源里,有156套89方,78套110方和78套148方。如果全都按照15000左右的均价成交,那么至少会有5个亿以上的成交额。
按照他在海盛公司和万宇公司的股份计算,就能给他带来17495的积分。而他在搜索了稻叶清见这个万分客户之后,还剩下46527的积分。
两下相加,才不过64022积分,离10万积分可还差得远呐!
必须要加上金博大厦成交带来的积分,才能够凑够10万积分。
必须!
他刚想到这,稻叶清见的电话就来了。
陈晋立刻就接了起来,只听稻叶清见道:“陈先生你好,我们社长的飞机就快到东江市了,你看是不是……?”
“没问题!所有的接待我都安排好了,现在立刻出发去机场接机。”陈晋应了下来。
挂断电话之后,他又连续打出了两个电话,通知到人。
“终于来了!”陈晋最后暗道。
根据稻叶清见和他们田旺社长随叫随到的积极态度来判断,陈晋估计这笔交易成与不成,说不定今天之内就会尘埃落定了!
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